Просто о ГЧП

NEOM - один из самых громких мегапроектов мира - сегодня
попал в новости
не архитектурой, а цифрами:
до 16 млрд долларов только на расторжение контрактов.
Это не просто бюджетная строка. Это экзамен для подрядчиков: кто умеет защищать свои деньги документами, а не эмоциями.
Когда заказчик делает termination for convenience, он не обвиняет подрядчика в провале. Он просто говорит: «Мы передумали». Но это не освобождает его от обязательств. Подрядчики имеют право требовать оплату за выполненные работы, материалы, мобилизацию, демобилизацию, технику, разбитый лагерь на площадке, и наконец, часть прибыли. Вопрос лишь в том, кто сможет это доказать.
И вот что мы видим?
Подрядчики поделились сейчас на два лагеря.
В первом - те, кто в панике: нет системного учёта, письма разбросаны по почтам, журналы работ не сводятся в единую картину, уведомления по контракту не отправлялись вовремя. Их claims будут тонкими, запоздалыми и легко оспариваемыми.
А вот во втором... во втором - те, кто воспринимает NEOM как проверку своей контрактной дисциплины.
Что мы видим у них:
- хронология событий: от письма о termination до последнего дня на площадке;
- реестр выполненных работ и поставленных материалов, подтверждённый актами и сертификациями;
- расчёты по мобилизации, демобилизации, лагерю, технике и overheads;
- аккуратно посчитанная прибыль на неисполненный объём, там, где это допускает контракт.
Здесь на сцену выходят две вещи: эксперты и технологии.
Экперты: форензик‑команды по delay & quantum помогают разложить проект на события, причины и последствия, подготовить материалы, которые выдержат взгляд трибунала.
Технологии: AI‑инструменты берут на себя тяжёлую работу по документам:
- находят нужные письма и протоколы;
- связывают каждое требование с конкретным доказательством;
- собирают каркас claim’а за недели, а не за месяцы.
NEOM сегодня - это лаборатория будущего рынка строительства. Здесь проверяется не только смелость архитектурных идей, но и зрелость контрактной культуры.
Те подрядчики, кто научится в такие моменты быстро собирать, структурировать и защищать свои требования, переживут эту волну сильнее и войдут в следующие мегапроекты уже на других условиях.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
вот про этот проект на русском:
Zamin.uz фиксируют отмену и пересмотр контрактов по ключевым компонентам NEOM — горнолыжному курорту Trojena и футуристическому городу The Line
Naked Science, пересказывает данные о штрафах и компенсациях подрядчикам

Всемирный банк запустил
новый инструмент по финансированию инфраструктуры в местной валюте -
и Узбекистан в нём разобран отдельно. Тема напрямую цепляет то, о чём мы говорили в прошлый раз про обязательства государства.
Местная валюта в инфраструктуре: новый инструмент ВБ и неудобный диагноз для нас
Всемирный банк и PPIAF запустили платформу
localinfrafinance.org
- по сути, бесплатный набор инструментов (toolkit) для оценки того, насколько страна готова финансировать инфраструктуру в своей валюте, а не в долларах и евро. Внутри - диагностика по трём блокам: регуляторная среда, спрос на финансирование и предложение финансирования. Прогнать через неё можно любую страну.
В основе платформы - доклад *«Unlocking Local Finance for Sustainable Infrastructure»*. И вот что важно для нас:
Узбекистан там разобран как одна из пяти стран углублённого анализа
- вместе с Египтом, Индонезией, Кенией и Филиппинами. Эталоны - Малайзия и ЮАР.
Что в докладе написано про Узбекистан
Картина откровенная:
- госбанки - около 80% активов всего сектора, фондируются в основном внешними кредитными линиями международных институтов (~36%) и государством (~25%), почти без стимула привлекать сбережения населения;
- небанковский сектор - пенсии, страхование - практически отсутствует. Проникновение страхования - около 0,52% ВВП;
- длинные облигации - только государственные, кривая доходности (yield curve) толком не сформирована;
- и главное:
местная валюта в крупных инфраструктурных сделках фактически не используется и даже не рассматривается
- она дороже валютного финансирования из-за высоких ставок.
То есть проекты идут в валюте почти по умолчанию.
Почему это вопрос не финансистов, а структуры ГЧП
Здесь смыкается с прошлой темой про обязательства. Если долг проекта - в валюте, а тариф и выручка - в сумах, возникает валютный разрыв (currency mismatch). При девальвации обслуживание долга в сумах дорожает, и эта разница куда-то перекладывается - в тариф, на покупателя услуги или на бюджет. По сути, валютный риск превращается в скрытое условное обязательство государства. То самое, которое мы обсуждали в прошлый раз.
Хороший пример в докладе - геотермальный проект на $150 млн. Местный долг номинально дороже валютного (15% против 7%), но на длинном горизонте девальвация съедает большую часть этой разницы в ставках. Вывод простой: выбор валюты финансирования - это не «потом разберёмся на финзакрытии», а решение о распределении рисков, которое нужно закладывать на стадии структурирования.
Для региона, где рынок ГЧП только формируется, такой инструмент полезен вдвойне. Он показывает не только гендеру мы сейчас, но и куда двигаться: длинные сбережения, местные облигации, инструменты снижения риска от МФО (гарантии по продлению срока, валютные продукты MIGA).
Вот как-то так.
Ставьте
🔥
, если стоит отдельно разобрать, как валютный риск раскладывается между сторонами в соглашении о ГЧП - на конкретных механизмах.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb

Пост 11. Компетенция №10 - Управление проектами.
Завершаем серию о десяти компетенциях руководителя ГЧП. Сегодня - project management. Управление проектами.
И начинается этот блок с фразы, которая, на наш взгляд, должна стать обязательным правилом для каждого, кто работает в сфере ГЧП.
Сделка ГЧП не заканчивается на финансовом закрытии. Это начало долгосрочных операционных отношений, которые потребуют активного управления в течение десятилетий.
В нашем регионе об этом нужно говорить отдельно и громко. Слишком часто финансовое закрытие воспринимается как «победа», после которой можно расслабиться и переходить к следующему проекту. А это ровно та точка, в которой проект только начинается всерьёз.
Управление процессом подготовки проекта
Сам процесс подготовки проекта ГЧП - это уже сложный вызов с точки зрения управления проектами. Несколько параллельных рабочих потоков, несколько групп консультантов, множество государственных стейкхолдеров - и всё это под давлением политических и коммерческих сроков, которые могут не совпадать с техническими требованиями.
В отчёте перечисляются те зависимости, которые делают это управление по-настоящему сложным:
- технические feasibility studies должны быть завершены до того, как можно откалибровать финансовые модели;
- юридическая due diligence должна быть завершена до финализации тендерной документации;
- ESIA должна быть завершена до начала закупочной процедуры, потому что её выводы могут существенно повлиять на дизайн проекта.
Управление этими взаимозависимостями, поддержание темпа без срезания углов, информирование политического руководства без излишней паники - это настоящий управленческий вызов.
Здесь от себя добавим: на практике именно последний пункт - «информирование политического руководства» - оказывается самым непростым. Слишком много информации - и министр или премьер пугаются и хотят остановить проект. Слишком мало - и потом неприятные сюрпризы вылезают в самый неподходящий момент. Найти правильный баланс - отдельный навык, которому учат немногие.
В отчёте также указывается, что страны со зрелыми программами ГЧП обычно разрабатывают стандартизированные инструменты и шаблоны, которые сокращают время и затраты на подготовку проектов, одновременно улучшая согласованность и качество. И руководитель ГЧП должен выступать за разработку таких инструментов там, где их нет, и обеспечивать их правильное использование там, где они есть.
Это, к слову, одна из главных задач любого современного подразделения ГЧП - и тех, что работают в нашем регионе, в том числе. Не «делать каждый проект с нуля», а строить систему типовых решений, которые позволяют подготовку ускорять и удешевлять.
Управление контрактом
И главная тема этого блока, к которой подводит вся серия. Управление контрактом после финансового закрытия - это та фаза, на которой многие правительства слабы.
Вложив значительные усилия в структурирование и закрытие сделки, появляется соблазн объявить о победе и перейти к следующему проекту. Но контракт ГЧП хорош ровно настолько, насколько хорошо им управляют.
Платёжные обязательства должны отслеживаться. Стандарты эффективности должны мониториться. Положения об изменении обстоятельств должны быть надлежащим образом задокументированы. Споры должны управляться до того, как они эскалируются до формального арбитража.
И хотя повседневное управление контрактами обычно ложится на закупающий орган - подразделение ГЧП продолжает быть вовлечённым. Либо как часть команды управления проектом, либо как минимум как наблюдатель за исполнением контракта.
Эффективное управление контрактом требует выделенного потенциала внутри подразделения ГЧП. Сотрудников, которые понимают условия контракта, имеют системы для отслеживания соответствия, имеют полномочия и уверенность, чтобы привлекать частных партнёров к ответственности. Требует поддержания подразделением ГЧП отношений с отраслевыми министерствами, которым принадлежат контракты - оказания технической поддержки в управлении контрактами без дублирования функций контрактующего органа.

От себя добавим то, что мы наблюдаем в регионе. Управление контрактами на стороне государства - это та область, в которой отставание самое серьёзное. Подписали контракт - и часто либо забыли о нём до первого кризиса, либо погрузились в микроменеджмент и стали мешать частному партнёру работать. Найти правильную середину - это и есть зрелость рынка. И к ней наш регион только начинает подходить.
Завершение серии
В отчёте автор завершает свой обзор фразой, которую мы хотим процитировать целиком.
Самые эффективные руководители ГЧП - это те, кто непрерывно инвестирует в расширение своих компетенций по всему ландшафту сферы. Кто привносит подлинное любопытство в области за пределами своей основной подготовки. Кто строит команды, коллективно покрывающие то, что они сами покрыть не могут. И кто сохраняет интеллектуальную скромность, чтобы признавать пределы своих знаний - но при этом отказывается быть запуганным знаниями специалистов.
Это, на наш взгляд, точное описание того, к чему стоит стремиться каждому, кто работает в этой сфере.
Серия завершена. Десять компетенций - от политической интуиции до управления проектами. Между ними - финансы, право, инженерия, экология, закупки, инвесторы, СМИ. Огромный ландшафт, освоить который полностью невозможно - но двигаться по которому необходимо всю профессиональную жизнь.
Спасибо всем, кто читал серию, ставил огоньки и делился постами. Если темы серии оказались полезными - дайте знать, какие из десяти компетенций хотелось бы разобрать подробнее. Сделаем отдельные посты.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb

Разовый расчёт умеют все. Живой мониторинг − почти никто. А сюрпризы приходят именно оттуда.
У Минфина по портфелю ГЧП есть свой баланс обязательств.
С одной стороны − прямые (direct): плата за доступность, субсидии, капгранты - VGF.
Это твёрдые суммы, закреплённые договором.
С другой − условные (contingent): минимальная гарантия выручки (MRG), валютные гарантии, выплаты при расторжении.
Это то, что сработает только при наступлении события.
Вопрос, на который государственный партнёр должен отвечать в любой момент: сколько из нашей фискальной нагрузки уже закреплено, а сколько висит как риск.
Посчитать это один раз, при структурировании сделки, умеют почти все.
Берём модель проекта, оцениваем NPV прямых обязательств, прогоняем условные через base / downside / stress, проверяем против фискального потолка.
Разработку для этого этапа мы уже заканчиваем.
По сути − фискальный фильтр в действии: «если подпишем это, каковы наши (минфина) обязательства в худшем сценарии». Данные на этом этапе свои, прогнозные − среда контролируемая.
И вот здесь почти все, в том числе и мы до недавнего времени, останавливаются. Подписали − выдохнули. Пошли на банкет.
Но.
После финансового закрытия (financial close) условные обязательства перестают быть теоретическими.
Сработает минимальная гарантия дохода -MRG или нет − зависит уже не от прогноза, а от фактического спроса, фактической выручки, фактического курса, да мало ли от чего- слухов, наконец.
Прогноз кончился − начался факт.
А факт лежит не у минфина, а у частного партнёра, который собирает выручку.
И вот главна подоплека: чтобы понять, вот-вот ли выстрелит гарантия, Минфину нужен реальный операционный поток данных − а его контролирует другая сторона.
Мы сейчас собираем под это ИИ-инструмент: подтянул фактические данные партнёра − минфин пересчитал экспозицию по всему портфелю − увидел приближение триггера заранее, а не постфактум, когд уже поздно пить боржоми. "Ручной отчёт в апреле по итогам года" превращается в живой в "любой момент посмотрим" фискальный дашборд.
Но честно: сам инструмент − это лёгкие 20%.
Тяжёлые 80% − это источники и передача данных.
Кто владеет данными, тот и решает, увидит ли государственный партнёр, а за ним минфин, приближающиеся цунами?
И решается это не технологией, а контрактом: обязанность отчётности, машиночитаемый формат, регулярность, права аудита и верификации.
Без этого даже самая красивая модель показывает картинку на устаревших данных. По итогам года.
Мы можем использовать технологию ИИ для гото, чтобы сделать обязательства видимыми и живыми.
Но епсель своевременность и честность данных обеспечивает не она − а то, что прописано в договоре.
Чуть сумбурно, но скоро, в начале июля, покажем, как ИИ работает в ГЧП на стороне Минфинв.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb

Свежее исследование Всемирного банка (март 2026) по Казахстану отвечает на простой вопрос: работают ли госпрограммы поддержки малого и среднего бизнеса?
Немного не про ГЧП, но выводы интересные.
Авторы взяли данные казахстагсклго фонда DAMU и сшили их со всей переписью фирм за 2009−2019 годы.
Ценность в том, что три разных инструмента сравнили внутри одной страны и одной системы, а не выдёргивали примеры из разных государств.
Сравнивали три способа поддержки:
−
Субсидирование процентной ставки.
Государство компенсирует фирме часть процентов по кредиту уже после того, как она их заплатила. Банк при этом сам оценивает риск и ничем не рискует. По сути − это просто подарок тем, кто и так получил бы кредит.
−
Полностью бесплатная гарантия.
Государство берёт на себя почти весь риск по кредиту (покрывает до 85% суммы), а фирма не платит за это ничего.
−
Гарантия DAMU Optima.
Устроена по-рыночному: фирма платит за гарантию комиссию (2.5%), банк сохраняет часть риска на себе, а ставку по кредиту определяет рынок.
Результаты неожиданные для всех, кто верит, что чем щедрее − тем лучше:
− Субсидирование ставки, несмотря на огромную стоимость для бюджета:
занятость в фирмах упала на 10%
, выручка не выросла.
− Бесплатная гарантия: эффекта нет вообще, результат неотличим от нуля.
− Гарантия DAMU Optima:
занятость выросла на 24%, выручка − на 21%
, и со временем эффект только усиливался.
То есть самый дешёвый для бюджета инструмент сработал, а два самых дорогих − нет.
Что ещё любопытно в деталях:
− Гарантия DAMU Optima сильнее помогла фирмам, которыми руководят женщины (по числу рабочих мест), и официально зарегистрированным компаниям− у них занятость выросла примерно на 35%, а выручка на 44%, тогда как у самозанятых эффекта не было.
− Больше всего новых рабочих мест появилось в регионах с высокой безработицей − там фирмы действительно нанимали новых людей, а не переманивали их у соседних компаний.
Главный урок: дело не в том, сколько денег вливает государство, а в том,
как устроена программа
.
Когда у банка и у самой фирмы остаётся доля собственного риска, деньги начинают работать.
Когда же весь риск забирает на себя государство, банку незачем тщательно проверять заёмщика и следить за возвратом кредита − и эффект испаряется. Бесплатное не значит результативное.
Тут же и знакомый сюжет про реальную пользу поддержки: субсидия, которая достаётся фирмам, и так получившим бы кредит, ложится грузом на бюджет, но почти не расширяет доступ к деньгам для тех, кому он действительно нужен.
Интересное кино получается...
Точно полезное чтение для всех, кто проектирует меры господдержки бизнеса в регионе. Поделитесь с ними
ссылкой
. Плиз.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb

Пост 10. Компетенция №9 - Связи с общественностью.
Продолжаем серию о десяти компетенциях руководителя ГЧП. Сегодня - public relations. Связи с общественностью.
Этот блок в отчёте короткий, но мысль в нём предельно ясная.
Руководителю ГЧП необходимо иметь - или развить - способность общаться с широкой публикой. Выступления в университетах и на конференциях, радио и телевидение, газеты и журналы, социальные сети и все остальные формы коммуникации - всё это необходимо для продвижения политики, программ и проектов ГЧП.
Заручиться поддержкой - ключевой ингредиент успеха инициативы ГЧП. И эта поддержка должна приходить не только от затронутого сообщества или потенциальных пользователей. Она должна приходить и от широкой публики - потому что любое предприятие ГЧП является политическим предприятием.
Эта фраза - «любое предприятие ГЧП является политическим предприятием» - на наш взгляд, должна быть проговорена в каждом подразделении ГЧП в нашем регионе. Потому что у нас всё ещё распространено представление, что ГЧП - это «технический инструмент финансирования инфраструктуры». А это не так. Это всегда политика.
Почему любой проект привлечёт и сторонников, и противников
В отчёте отдельно подчёркивается то, что часто игнорируется. Любое предприятие ГЧП привлечёт как сторонников, так и противников. И умение работать с последними - важный навык, которым должен обладать руководитель ГЧП.
Эта мысль очень практическая. ГЧП по определению - это передача частному партнёру права предоставлять услугу, за которую раньше отвечало государство. И это всегда вызывает вопросы. У граждан - о том, не подорожает ли услуга. У оппозиции - о том, не отдаётся ли «национальное достояние» частному капиталу. У профсоюзов - о том, что будет с работниками. У СМИ - о том, прозрачна ли сделка.
И если на эти вопросы не отвечать заранее - они всё равно будут заданы. Только уже не вам, а вашему министру в прямом эфире. И ответы за вас будут давать другие.
Что это значит на практике
В отчёте формулируется минимальный набор каналов коммуникации, которыми должен владеть руководитель ГЧП:
- публичные выступления (университеты, конференции, профессиональные мероприятия);
- работа с электронными СМИ (радио, телевидение);
- работа с печатными изданиями (газеты, журналы, профессиональные публикации);
- социальные сети;
- любые другие форматы коммуникации с публикой.
Это, на первый взгляд, выглядит как набор задач для пресс-службы. Но в отчёте подчёркивается - и это принципиальный момент - что речь идёт именно о компетенции самого руководителя ГЧП. Не о том, чтобы делегировать всё это пресс-секретарю.
Почему? Потому что технические детали ГЧП-сделки никто, кроме самого руководителя подразделения, не объяснит достаточно глубоко. Журналист задаст вопрос про распределение валютных рисков - и пресс-секретарь не сможет ответить. Депутат поднимет тему value for money - и потребуется человек, который понимает финансовую модель. Активист спросит про экологические гарантии - и нужно будет говорить с пониманием ESIA.
То есть руководитель ГЧП должен уметь делать то, что обычно умеют либо политики, либо технические эксперты - но редко и те и другие сразу. Объяснять сложные вещи простым языком. Держать удар в дискуссии. Не уходить в защитную позицию при критике.
От себя
Добавим несколько наблюдений из практики региона.
Первое. Активная публичная позиция руководителя подразделения ГЧП работает лучше любой пресс-службы. Когда конкретный человек регулярно выступает, пишет, объясняет - формируется доверие. Когда же о ГЧП говорят только «официальные пресс-релизы» - возникает ощущение, что от публики что-то прячут.
Второе. Социальные сети - не «дополнительный канал», а часто основной. В нашем регионе значительная часть профессионального диалога идёт в Telegram. И если вас там нет - значит, в важной части дискуссии вас просто не слышно.

Третье. Образовательный контент работает на длинной дистанции лучше, чем PR. Когда люди понимают, как устроены ГЧП - снижается уровень иррациональных страхов и увеличивается уровень осмысленной критики. А осмысленная критика - это то, с чем можно работать. С иррациональными страхами работать почти невозможно.
Собственно, на этом принципе и построен наш канал. Не пиар проектов - а попытка простыми словами рассказать, как устроена сфера. И именно поэтому мы продолжаем эту работу.
Вот как-то так с девятой компетенцией. Дальше - последняя в серии. Управление проектами. Поговорим о том, что финансовое закрытие - это не финиш, а только начало настоящей работы.
🔥
- если серия зашла.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb

Правительства, которые пересматривали контракты под политическим давлением, не выполняли платёжные обязательства, подвергали иностранных инвесторов произвольным регуляторным изменениям или позволяли спорам тлеть нерешёнными - будут испытывать трудности и платить премию за привлечение конкурентных заявок в будущих сделках.
Эта фраза кажется простой, но за ней - тяжёлая правда. Каждое решение, принятое сегодня, формирует репутацию на годы вперёд. Один пересмотренный контракт - и в следующей сделке вы платите премию за риск, потому что инвесторы помнят. Один невыплаченный платёж - и стоимость капитала для следующего проекта вырастает.
Специалисты по ГЧП несут ответственность не только за закрытие отдельных сделок, но и за защиту и улучшение репутации своего правительства как надёжного партнёра.
В этом смысле руководитель подразделения ГЧП - не только организатор отдельных проектов. Он хранитель репутации государства на рынке. И эту мысль, на наш взгляд, нужно проговаривать вслух чаще - и внутри правительств, и в публичной дискуссии.
Вот как-то так с восьмой компетенцией. Дальше - связи с общественностью. Поговорим о том, почему любой проект ГЧП - это политическое предприятие, и почему руководитель ГЧП должен уметь выступать на ТВ так же хорошо, как читать финансовую модель.
🔥
- если серия зашла.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb

Пост 9. Компетенция №8 - Работа с инвесторами.
Продолжаем серию о десяти компетенциях руководителя ГЧП. Сегодня - investor relations. Работа с инвесторами.
В отчёте этот блок начинается с фразы, которая, на наш взгляд, должна стать одним из главных тезисов для всех, кто запускает программы ГЧП в нашем регионе.
Программа ГЧП без интереса со стороны частного сектора - это вообще не программа.
И далее - наблюдение, которое больно бьёт по знакомой реальности. Правительства, которые разработали изощрённые рамки ГЧП и подготовили хорошо структурированные проекты, иногда оказывались разочарованы слабым откликом инвесторов. Не потому, что проекты были непривлекательны - а потому, что правительство не сумело эффективно донести информацию до инвестиционного сообщества.
Работа с инвесторами - это стратегическая функция, а не периферийная деятельность. И она требует того же профессионализма, который частный сектор привносит в свои собственные кампании по привлечению капитала.
Это, кстати, серьёзный сдвиг в мышлении. Государство привыкло думать о себе как о стороне, которая «даёт возможность» - то есть «инвесторы должны быть благодарны, что мы вообще запускаем проект». Но в реальности инвесторы выбирают между сделками в десятках стран. И если конкретное правительство не умеет себя «продать», деньги уйдут туда, где умеют.
Работа с локальными и международными инвесторами
Инвестиционный ландшафт инфраструктурных ГЧП по-настоящему глобален. Крупные институциональные инвесторы управляют капиталом, который активно ищет долгосрочные инфраструктурные доходы.
В отчёте выделяется четыре основные категории инфраструктурных инвесторов:
- пенсионные и страховые фонды - ищут долгосрочные денежные потоки с привязкой к инфляции, которые соответствуют профилю их обязательств;
- инфраструктурные фонды - активно ищут долгосрочные стабильные активы с предсказуемой доходностью;
- многосторонние и двусторонние институты развития - со-инвестируют и предоставляют гарантии на развивающихся рынках;
- внутренние рынки капитала - всё более способны финансировать инфраструктуру в странах со средним уровнем дохода через локальные финансовые институты и инструменты в национальной валюте.
Для нашего региона особенно важен этот четвёртый пункт. Сейчас в Центральной Азии активно идёт развитие внутренних финансовых рынков. Появляются пенсионные системы, которые могут стать инвесторами длинных денег. Развиваются локальные банки, способные финансировать инфраструктуру. И всё это создаёт возможность структурировать сделки в локальной валюте - то есть без валютного риска для государства.
Эффективная работа с инвесторами требует понимания того, что ищет каждая категория инвесторов - и проектирования проекта и закупочной процедуры соответственно. Требует поддержания актуального и заслуживающего доверия пайплайна проектов, который можно представить на международном уровне. Требует проведения инвесторских дней и роудшоу, которые позволяют потенциальным участникам торгов провести раннюю due diligence и поднять вопросы о структуре проекта до начала формальной закупочной процедуры.
И здесь хочется выделить отдельно идею роудшоу и инвесторских дней. Это то, чего в нашем регионе пока критически не хватает. Многие проекты идут на конкурс «вслепую» - государство выкладывает тендерную документацию и надеется, что кто-то придёт. А правильная практика - за полгода-год до конкурса начать работу с потенциальными инвесторами: рассказывать о проекте, получать обратную связь, видеть, какие условия будут для рынка приемлемы, а какие нет.
Репутация и доверие
И здесь в отчёте делается, пожалуй, самое важное наблюдение во всём блоке. Самыми важными аспектами работы с инвесторами являются репутация и доверие - как самого правительства, так и руководителя ГЧП лично.
У инвесторов долгая память.