Usmon Dostonov
🪙
30 000 000$
капиталга эга
Dilmuss
брендини тўлиқ анализ қилдик.
📱
Тўлиқ
podcast
’да кўришингиз мумкин
👇
👇
📍
https://youtu.be/zTV84WoLs40?si=ACC5EJ5p70Xmokk1
Сотувчи учун 5 та асосий KPI
1.
Лидлар билан ишлаш фаоллиги
(Activity KPI)
• Кунлик қўнғироқлар сони
• Учинчи контактгача етиб бориш %
• Учрашувлар сони
Назорат: сотувчи ишлаяптими ёки “кутаяптими”?
2.
Конверсия (%)
Лид → Заказ
Формула:
Заказ сони / Лидлар сони
Сифатни кўрсатади.
Фаоллик бор, лекин конверсия паст бўлса - скрипт ёки малака муаммоси.
3.
Ўртача чек (Average Deal Size)
Битта заказ қиймати
Формула:
Жами тушум / Заказлар сони
Апселл ва кросселл қобилиятини кўрсатади.
4.
Режа бажарилиши (%)
План ва факт
Формула:
Факт/План
Интизом ва натижа кўрсаткичи.
5.
Маржа ёки фойда ҳиссаси
Фақат тушум эмас - қанча фойда келтирди?
Чегирма бериб сотган сотувчи “яхши” эмас.
Маржани ҳисоблаб сотган сотувчи - кучли.
Қисқача формула:
Фаоллик → Конверсия → Ўртача чек → Режа → Маржа
Шу занжир бузилса - муаммо юзага келади.
* Натижани ўлчамасангиз - назорат қила олмайсиз.
Сотувчига KPI бермасангиз - у ҳиссиёт билан ишлайди.
#сотув
@usmon_dostonov
Бизнесда натижани қандай ўлчаш мумкин? (KPI ҳақида)
Кўпчилик тадбиркорлар: "Ходимларим куни билан банд, лекин нега фойда ошмаяпти?" — деб сўрашади. Жавоб оддий: Сизда KPI тизими йўқ ёки у нотўғри ишлаяпти.
KPI (Key Performance Indicators) — бу шунчаки рақамлар эмас, бу бизнесингизнинг "компаси". У сизга жамоангиз тўғри йўналишда кетяптими ёки йўқлигини кўрсатади.
Бизнесингизни тизимлаштириш ва рақамлар тилида гапиришни истасангиз, ушбу дарсликни ўтказиб юборманг!
👇
Видеони кўриш учун ҳавола:
📺
[
https://youtu.be/tzCSw66aPsU
]
Бизнесингизни рақамлар асосида бошқарасизми?
Ҳиссиётлар ва миядаги ҳаёллар билан бошқариладиган бизнес - хавфли бизнес.
Рақамларга асосланган бошқарув тизимининг 3 та асосий устунлиги бор:
1.
Тезкор таҳлил
Ҳар куни нима бўлаяпти - аниқ кўрасиз.
Сотув тушаяптими? Конверсия пасайяптими? Лидлар камаяптими?
Тахмин эмас - факт.
2.
Объектив баҳолаш
“Менимча яхши ишлаяпти” деган гап йўқ.
KPI бор, режа бор, натижа бор.
3.
Тўғри қарорлар
Қарор ҳиссиёт билан эмас,
рақам билан қабул қилинади.
Агар сизда савдо бўлими бўлса-ю,
қуйидаги рақамлар йўқ бўлса:
• Лидлар сони
• Конверсия %
• Ўртача чек
• Бир мижозни жалб қилиш нархи (CAC)
• Бир сотувчининг ойлик натижаси
У ҳолда бизнесдан чиқиб кетиш - фақат вақт масаласи.
* Натижани ўлчамасангиз - бошқара олмайсиз.
Бошқара олмасангиз - ўсмайсиз.
Ўсмасангиз - бозор сизни четга суриб қўяди.
Кучли раҳбар ҳиссиёт билан эмас,
панельдаги рақамлар билан ишлайди.
Бу постни раҳбарлар ва сотув бўлими билан улашинг.
#сотув
@usmon_dostonov
Сотувчи “билмайман” демаслиги керак
“Билмайман” - савдони ўлдирадиган ибора.
Нега?
1. Ишончни туширади
2. Профессионалликка шубҳа уйғотади
3. Қарорни кечиктиради
Мижоз сиздан аниқлик кутади.
Иккиланиш эмас.
Нима дейиш керак?
❌
“Билмайман…”
✅
“Бир дақиқа, ҳозир аниқлаб бераман.”
✅
“Аниқ маълумотни текшириб, 5 дақиқада қайта алоқа қиламан.”
✅
“Бу савол жуда муҳим, аниқ рақамни айтсам тўғри бўлади.”
Фарқ борми?
Жуда катта.
Биринчи жавоб - ишончни сўндиради.
Иккинчиси - масъулиятни кўрсатади.
* Сотувда фақат маҳсулот сифати эмас,
нутқ сифати ҳам ҳал қилувчи омил.
Гапингиз ноаниқ бўлса - маҳсулотингиз ҳам ноаниқ қабул қилинади.
Кучли сотувчи ҳамма нарсани билмаслиги мумкин.
Лекин у ҳамиша жавобгарликни олади.
Бу постни сотув жамоангиз билан улашинг.
#сотув
@usmon_dostonov
Бу сафарги сонимиз меҳмони — Санжар Мақсудов, “Tandiriy” асосчиси ва раҳбари
Суҳбат давомида:
— Ресторан бизнеси қандай бошланган ва қандай кенгайган?
— Компания қадриятлари нималарга асосланган?
— Кучли жамоа қандай шаклланган?
— Келажакдаги мақсадлар нималардан иборат?
Бизнес ортидаги реал тажриба, муҳим қарорлар ва стратегиялар ҳақида очиқ суҳбат бўлди.
Агар сизга ҳам ресторан ёки умуман бизнес бошқаруви қизиқ бўлса, бу сонни албатта кўринг.
Тўлиқ суҳбат — ҳавола орқали.
📺
https://youtu.be/eXZqeXY6uNQ
P.S. Тайёр бўлганингизда, сизга ёрдам беришим мумкин бўлган 3 та йўл бор:
1. Бизнесингиз ривожланиш нуқталарини аниқлаш учун консултация
2. Корхонангиз қандай ҳолатда эканлигини билиш учун аудит хизмати
3. Бизнесингизни тўлиқ тизимлаштириш учун Full Contact хизмати
@OsmanConsulting
@usmon_dostonov
Нархни туширмасдан битим ёпишнинг 5 та усули
Кўп сотувчилар битим қийинлашса - биринчи навбатда нархни туширади.
Бу - энг осон, лекин энг хато йўл.
1.
Қийматни чуқурлаштиринг
Нархни эмас, натижани муҳокама қилинг.
❌
“Бу хизмат 20 млн”
✅
“Бу хизмат 6 ойда соф фойдани +30% га олиб чиқади”
Мижоз нарх эмас, натижа сотиб олади.
2.
Муаммони оғриқ нуқтасигача очинг
Қарор тезлашиши учун муаммо аниқ бўлиши керак.
Савол беринг:
• Агар бу муаммо ҳал бўлмаса, қанча йўқотасиз?
• Бу ҳолат яна 1 йил давом этса - чи?
Оғриқ чуқур бўлса - нарх иккинчи ўринга тушади.
3.
Пакетлашни ўзгартиринг
Нархни туширманг - ҳажмни ўзгартиринг.
✔
Камроқ функция
✔
Қисқароқ муддат
✔
Бошқа формат
Шунда қиймат сақланади, имидж тушмайди.
4.
Нархни оқламасдан айтинг
Ишонч билан айтилган нарх - қабул қилиниши осон.
Сукунатдан қўрқманг.
Нархни айтинг ва тўхтанг.
5.
“Чегирма” ўрнига “шарт” қўйинг
Агар имтиёз берсангиз - албатта шарт билан.
❌
“Майли, 10% тушираман”
✅
“Агар бугун қарор қилсангиз, қўшимча сервис берамиз”
Чегирма эмас, қўшимча қиймат беринг.
Эсланг:
Нарх тушириш - фойдани емириш.
Позицияни тушириш - брендни емириш.
Кучли сотувчи нархни туширмайди,
қийматни оширади.
Бу постни сотув жамоангиз билан улашинг.
#сотув
@usmon_dostonov
Рақобатчи билан тўғри позициялашнинг 3 та стратегияси
Рақобатчига қарши курашманг.
Ўзингизни тўғри жойлаштиринг.
1.
“Ниша” стратегияси
Ҳамма учун эмас - аниқ сегмент учун ишланг.
❌
“Биз ҳаммага хизмат қиламиз”
✅
“Биз 5+ йиллик бизнесларга тизим қўямиз”
Кимга хизмат қилишингиз аниқ бўлса,
рақобат камаяди.
2.
“Стандарт” стратегияси
Рақобатчини эмас, стандартни кўтаринг.
Масалан:
✔
Жавоб бериш вақти - 10 дақиқа
✔
Лойиҳа муддати - 90 кун
✔
Аниқ KPI
✔
Шаффоф ҳисобот
Сиз стандарт қўйсангиз - бозор сизга мослашади.
3.
“Қиймат” стратегияси
Нарх эмас, қийматда рақобат қилинг.
❌
“Биз арзонроқмиз”
✅
“Биз 12 ойда соф фойдани 30% оширишга ишлаймиз”
Нархни муҳокама қилган сотувчи - заиф позицияда.
Натижани муҳокама қилган сотувчи - кучли позицияда.
* Рақобатчи ҳақида гапириш - заифлик белгиси.
Ўз позициянгиз ҳақида гапириш - кучлилик белгиси.
Бозорда энг кучли ўйинчи
энг баланд овозли эмас,
энг аниқ позицияга эга бўлганидир.
Бу постни сотув ва маркетинг жамоангиз билан улашинг.
#сотув
@usmon_dostonov
Сотувчиларга дўстона маслаҳат:
Рақобатчилар ҳақида ёмон гапирманг.
Баъзи сотувчилар битим ёпиш учун
рақобатчини “пастга тушириш”га уринади.
Бу - катта хато.
Нега?
1.
Бу хунук кўринади.
Профессионал одам ўзини кўтаради, бошқани туширмайди.
2.
Мижознинг асабига тегади.
У сиздан ҳужум эмас, аниқлик кутади.
3.
Сизнинг обрўингизга салбий таъсир қилади.
Бугун рақобатчини ёмонладингиз,
эртага мижоз сиз ҳақингизда ҳам шундай ўйлаши мумкин.
Агар таққослаш керак бўлса - фактлар билан гапиринг:
✔
Рақамлар
✔
KPI
✔
Кафолат муддати
✔
Натижа статистикаси
✔
Кейслар
❌
“Уларнинг сифати паст” деманг.
❌
“Улар ёмонроқ” деманг.
❌
“Биз яхшироқмиз” деб баҳо берманг.
📌
Фақат факт айтинг.
Хулосани мижознинг ўзи чиқарсин.
Сотув - бу ҳужум эмас.
Сотув - позиция ва ишонч.
Кучли компания
рақобатчи билан курашмайди,
ўз стандарти билан рақобат қилади.
Бу постни сотув жамоангиз билан улашинг.
#сотув
@usmon_dostonov
https://youtu.be/KT8jADnjieU?si=vDtFAl4ibvAZKSew